Aktiv verkaufen am Telefon: Interessenten gewinnen, Kunden by Lothar Stempfle, Ricarda Zartmann

By Lothar Stempfle, Ricarda Zartmann

Was macht Telefonverkäufer erfolgreich? Erstens die richtige Einstellung und zweitens die richtigen Techniken und Methoden – so die Vertriebs- und Kommunikationsexperten Ricarda Zartmann und Lothar Stempfle. „Aktiv verkaufen am Telefon“ zeigt, wie es gelingt, sich optimum auf  Gesprächspartner einzu stellen, und begleitet den Leser Schritt für Schritt durch die Phasen eines telefonischen Verkaufsgesprächs. Telefonverkäufer und name middle brokers erfahren,  wie sie sich professionell auf das Telefonat vorbereiten, die Phasen des Gesprächs erfolgreich gestalten und den Kontakt gezielt nachbereiten. Mit Beispielskripten und konkreten Tipps für die wichtigsten Gesprächssituationen am Telefon: Neukundenakquisition, Terminvereinbarung, Nachfassen von Angeboten, Preisgespräche, Reklamationsgespräche, Kundenrückgewinnung und Mahngespräche.

 Ein wertvoller Praxisleitfaden für alle, die professionell telefonieren und ihre Verkaufsquote am Telefon dauerhaft verbessern wollen.

Neu in der 2. Auflage: Kundengewinnung mit Provozierendem Problemlösungsverkauf

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Was interessieren Ihren Kunden all die technischen Details Ihres Produktes? Er will wissen, ob es ihm eine Lösung für sein Problem bringt: „Durch den besonders günstigen Verbrauch von nur 7 Litern wird Ihre Haushaltskasse spürbar entlastet. “ ᭤ Konzentrieren Sie den ersten Kaltanruf darauf, Informationen zum Kunden zu erhalten. ᭤ Sprechen Sie nie länger als 30 Sekunden, ohne dem Kunden die Gelegenheit zu geben, seine Meinung zu sagen. Steuern Sie das Gespräch nicht mit Ihren Aussagen, sondern mit Ihren Fragen.

Jeder versucht den anderen so zu überzeugen, dass dieser sein Handeln entsprechend den eigenen Zielen verändert. Aber: Diese Überzeugungsarbeit kann immer nur in der jeweiligen Realität und Wirklichkeit dessen stattfinden, der überzeugt werden soll, mithin in der Wirklichkeit des Kunden. Das bedeutet: Sie beraten und verkaufen aus der Nutzenerwartung des Kunden heraus. Beachten Sie die wichtigsten Aspekte einer guten Überzeugungsstrategie Es gibt keine Regeln, die Sie zum perfekten Überzeugungskünstler machen – es gibt nur Telefonverkäufer, die eine konstruktive Einstellung zu sich selbst und zum Kunden haben und authentisch und glaubwürdig vorgehen.

Wenn allerdings Kraft und Energie freigesetzt werden sollen, dann müssen wir eine Vorstellung von dem Ergebnis bekommen. Hirnforschungen belegen zudem, dass dieselben Hirnregionen angesprochen werden, wenn wir einerseits in die Vergangenheit und andererseits in die Zukunft denken. Kann unser Gehirn bei der Bewertung von Gedanken nicht zwischen Vergangenheit und Zukunft unterscheiden? Vorstellungen sind Bilder. Mit Bildern sind Gefühle und Emotionen verbunden. An diese Gefühle sind Motive, unsere Antriebe gekoppelt.

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